开拓俄罗斯市场需多方合作下酸蔹藤

开拓俄罗斯市场需多方合作 （下）

努力实现订单生产　　“　　由于荷兰市场集中了大量的种植商和购买商，价格可快速而直接地反映出市场行情，这种市场形态的好处是完全通过市场手段形成价格，进而实现各个品种和各个等级的产品价值，可一旦市场出现巨大… 　　努力实现订单生产　　“　　由于荷兰市场集中了大量的种植商和购买商，价格可快速而直接地反映出市场行情，这种市场形态的好处是完全通过市场手段形成价格，进而实现各个品种和各个等级的产品价值，可一旦市场出现巨大波动，种植商的利益快速受到极大影响，进而影响后期生产。现在花卉发达国家如荷兰、日本等，越来越多的种植商直接与销售商合作，有些人通过与销售商签定合同进行订单种植，有些人则与销售商共同开拓目标市场，准确地按需生产，越来越多的荷兰销售商为客户提供直接从农场进货的服务，避开拍卖市场环节。　　我认为这种方法国内的从业者可以借鉴，销售商利用自己对目标市场的实际运作经验和历史数据，对某产品在该市场全年的表现进行分析，提出下一年的预测方案，然后与该产品的种植商一起交流协商，共同确定种植合同。通常合同的内容涉及品种、质量要求、包装要求、价格、交货时间、交货数量、交货地点、付款条件、索赔机制等，其中品种、质量、包装等方面的要求，由销售商根据市场研究获得；价格则根据市场的售价及种植成本来确定，一般有两种方式：全年定价和季度定价，这两种方式可以平衡双方利益，进而解决价格的问题。值得注意的是，由于是点对点的远期契约，在保证合同中关于交货时间、数量履行的准确性方面难度较大，这个不但是种植商担心的问题，同样也是销售商必须解决的问题，专业化分工合作是解决之道。　　专业化分工合作　　“　　现阶段，国内的鲜切花种植者往往会为产品的销售担心，而绝大多数鲜切花贸易商只会简单地销售产品，缺乏对市场的深度认识。在荷兰，种植和销售两个环节是完全脱离的，种植商一般自己不去做销售，而是专注于生产环节，主要关心产品的生产周期控制、产品质量控制、产品成本控制、成品率控制、新技术的运用、新品种的引入等。只有做到高度专业化，种植商才可能具备控制出花时间、数量和质量的能力。　　那么销售商主要做些什么呢？销售商对合同中的品种、数量、价格和交货时间要做出精确的判断，否则种植商无法安排生产。这就要求他们专注于市场环节，对目标市场进行深入调研，了解每个客户的需求细节，汇总分析市场的历史数据，并将这类信息与种植商分享，有策略、有步骤地来开拓市场，这样种植和销售两个环节的风险都会降到最低。例如，在俄罗斯送黄色的鲜花被看作是一件十分严重的情况，因为黄色的鲜花被认为是不吉利或意味着某种关系的结束，所以批发商和零售商都很少进黄色的月季等鲜切花，但橘黄色的月季却是受欢迎的，销售商必须了解这些细节。在俄罗斯用量非常大的月季切花，消费者偏好花苞大、枝条长的品种，而且开放度的要求比国内市场大，其他品种亦是如此，因为俄罗斯的消费者喜欢购买处于盛放期的鲜花，这点与国内消费习惯有所不同。　　此外，还有一点需要我们努力，对于俄罗斯市场，目前中国没有专业的第三方物流公司，这个责任只能落到销售商的肩上，他们必须负责解决冷链运输、进出口操作、物流成本控制和收汇工作，无形中加大了销售商的压力。未来的花卉物流需要专业的第三方物流操作，目前已有专业公司在这个领域开展工作，并取得一定成效。(作者系昆明中远花润花卉有限公司副总经理)

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